Kennst du deinen Wettbewerb? Also, so richtig? Weißt du, welche zur ernsthaften Konkurrenz für dich werden können und von welchen Mitbewerbern keine Gefahr ausgeht? Weißt du, warum Kunden lieber dort einkaufen als bei dir? Weißt du, was die anderen besser machen als du?
Ich lehne mich weit aus dem Fenster und sage „nein“.
Okay, sicher fallen dir 2-3 Unternehmen ein, deren Angebot deinem ähnelt. Sicherlich weißt du auch ganz genau, warum DU dort nicht einkaufen würdest, aber ganz ehrlich, beruht dein Wissen auf persönlichen Annahmen oder auf konkreten Informationen?
Meiner Erfahrung nach verzichten viele kleine Unternehmen und Selbstständige oftmals auf eine fundierte Wettbewerbsanalyse. Dafür gibt es viele Gründe. Einerseits fehlt oftmals schlicht das Wissen, wie eine solche Analyse durchgeführt wird und andererseits ist ihnen unklar, was sie mit den Informationen anfangen sollen.
Konkurrenten werden oftmals als etwas Schlechtes angesehen, sind echte Feinde. Dabei bieten sie unglaublich viele Chancen, das eigene Business voranzutreiben und noch besser zu werden.
Seinen Wettbewerb gut zu kennen, hilft also auch im eigenen Business. Vor allem aber im eigenen Marketing. Wie genau Wettbewerbsanalysen dir dabei helfen können, dein Marketing zu optimieren und noch besser zu machen, erfährst du in diesem Artikel.
Positionierung und Strategie
Marketingstrategie
Wichtig zu wissen ist: Nicht jeder Mitbewerber ist auch dein Konkurrent. Bist du Hochzeitsfotografin, ist ein Tierfotograf zwar generell dein Mitbewerber, denn ihr bietet beide dieselben Produkte (Bilder/Fotoshootings) an, dennoch ist er nicht dein Konkurrent. Immerhin hat ein Tierfotograf eine ganz andere Zielgruppe und wird sich komplett anders am Markt positionieren.
Merke dir also: Welche Personen dein Mitbewerber anspricht und wie er von seiner Zielgruppe wahrgenommen werden möchte, ist daher ganz entscheidend für deine eigene Positionierung und strategische Ausrichtung.
Was funktioniert - so gar nicht?
Kommunikationsstrategie
Die Art und Weise, wie deine Konkurrenz mit ihren Kunden spricht, lässt direkte Rückschlüsse auf ihre eigene Positionierung zu. Wenn du dir Werbung von anderen Anbietern anschaust, wirst du schnell folgende Dinge feststellen: wenn sie ansprechen, was sie behaupten anders/besser zu machen, den Produktnutzen, die Unternehmenswerte und mit welcher Tonalität sie ihre Werbebotschaft verpacken. Du wirst auch herausfinden, welche Werbemittel sehr gut funktionieren – und welche so gar nicht. Außerdem hilft dir das Studieren der Werbemittel herauszufinden, wie deine Zielgruppe angesprochen werden möchte und welche Begrifflichkeiten/Versprechungen vielleicht gar nicht so gut ankommen. Du möchtest ein Beispiel? Ich nenne meine LeserInnen auf dem Blog „Babes“, weil ich weiß, dass die Mehrheit meiner LeserInnen stolz darauf ist, Frau & Unternehmerin zu sein. Einige schrecke ich dadurch aber ab, weil sie nur als Unternehmer gesehen werden, ohne dabei auf ihr Geschlecht reduziert zu werden. Hier entsteht also in der Kommunikation eine Lücke, die du strategisch für dich nutzen kannst.
Na, neu hier?
Produktstrategie
„Das hat schon immer genau so funktioniert, das wird auch in Zukunft funktionieren“. Ein Satz, den wir alle schon einmal in unserem Leben gehört haben. Und ja, klar – kann schon sein. Bisher gab es vielleicht niemanden, der es besser gemacht hat. Oder dir ist es einfach noch nicht aufgefallen. Wenn du deine Mitbewerber nicht kennst, kannst du jederzeit unbemerkt von Ihnen überholt werden. Stelle dir folgende Fragen: Wie kommen Konkurrenzprodukte beim Verbraucher an? Welches Image haben sie? Inwiefern unterscheiden sie sich vom eigenen Produkt? Was ist besser/schlechter?
Wettbewerbsanalysen helfen dir auch, einen Blick in die Zukunft zu werfen. Arbeiten deine Mitbewerber grade an neuen Produkten?
Wenn nicht hier, wo dann?
Distributionsstrategie
Du verkaufst deine Waren und Leistungen bisher nur über deine eigene Website und es läuft zwar gut, aber natürlich könnte es noch etwas besser sein, wenn du weiter skalieren möchtest. Vielleicht läuft es aber auch momentan nicht ganz so gut, weil sich deine Seite noch im Aufbaue befindet. Egal welches Szenario auf dich zutrifft, für deine Distributionsstrategie ist es wichtig zu wissen: wo verkaufen andere Anbieter ihre Produkte und Dienstleistungen? Wenn du weißt, welche Vertriebskanäle für deine Mitbewerber sehr gut funktionieren, kannst du diese ebenfalls für dich nutzen. Du wirst sicherlich über Vertriebswege stoßen, die in deinem Marketing bisher keine Rolle gespielt haben, mit denen andere allerdings schon große Erfolge feiern durften. Schau dabei nicht nur nach den üblichen Verdächtigen wie Etsy & Co. Denk auch an Kooperationen, Branchenbücher, Fachveranstaltungen etc. Viele Wege führen nach Rom, genauso viele verschiedene Möglichkeiten gibt es, deine Produkte an potenzielle Käufer zu bringen.
Let's talk about money, babe
Preisstrategie
Du hörst immer wieder: „Bei XY bekomme ich das gleiche Produkt/dieselbe Dienstleistung für 10 € weniger!“. Deine Kunden springen ab und kaufen bei deinem Mitbewerber. Bevor du auf diese Kunden verzichtest oder schlimmer: blind deine Preise senkst, solltest du eine Wettbewerbsanalyse durchführen. Wenn du in Erfahrung bringst, aus welchem Grund die Preise von deinem Konkurrenten günstiger sind, kannst du dein Marketing gezielt darauf anpassen. Vielleicht sind deine Inhaltsstoffe hochwertiger & kosten deshalb mehr im Einkauf, was wiederum den höheren Preis erklärt. Das solltest du dann natürlich dementsprechend kommunizieren. Und wer weiß, vielleicht verlangst du selbst viel weniger als der Markt eigentlich hergibt.
Du siehst, dass regelmäßige durchführen von Wettbewerbsanalysen gibt dir wertvolle Einblicke in das Marktgeschehen und erlaubt es dir einen Blick hinter den Erfolg deiner Mitbewerber zu werden. Wenn du deine Wettbewerber im auge behälst, lernst du die einzelnen Stellschrauben kennen, die für deren und damit auch für deinen (künftigen) Erfolg verantwortlich sind und kannst deine Marketingmaßnahmen gezielter ausrichten. Auch hier gilt: Es gibt nicht die eine Formel zum Erfolg. Ausprobieren und Testen musst du weiterhin. Aber warum bei Null anfangen?
